Gastartikel von Nabenhauer Consulting GmbH zum Thema Pre Sales Marketing

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ zusammen gestellt.

Um eine Referenz bitten

Natürlich lassen sich die Beziehungen zu Ihren Kontakten auch dadurch festigen, dass Sie sie um eine Referenz für sich selbst bitten. Nicht nur die Referenz selbst wird auf Ihrer Profilseite positiv zu Buche schlagen, auch bringen Sie sich mit dieser Anfrage, z. B. bei einem Kunden, der hundertprozentig zufrieden mit Ihnen ist, positiv in Erinnerung.

Auch hier gehen Sie wieder in mehreren Schritten vor:

1. Auswahl geeigneter Kontakte

Als erstes sollten Sie jene Kontakte ansprechen, denen Sie selbst eine Referenz gegeben haben. Hier wird die Anfrage, im Gegenzug ebenfalls eine Empfehlung auszusprechen, sicher nicht abgelehnt werden. Eine Liste dieser Kontakte finden Sie unter „Referenzen“ unter „Kontakte deren Referenz ich bin“.

Die zweite Möglichkeit besteht darin, die Kontakte zu selektieren, die mit einschlägigen Kategorien versehen sind. Solche Kategorien können sein: „Kunden“, „Partner“, „per Du“ etc.

Wenn Sie einen Kontakt, den Sie um eine Referenz bitten wollen, über die Referenzenfunktion von XING recherchiert haben, erfolgt der Versand Ihrer Anfrage am einfachsten über den Button „Referenzanfrage stellen“. Hier gelangen Sie zum Formular zur Eingabe der für die Referenzanfrage notwendigen Angaben.

Auch auf der Profilseite Ihres Kontaktes finden Sie unter den Optionen auf der rechten Seite die Möglichkeit, eine Referenzanfrage zu stellen. Auch hier besteht der Vorteil gegenüber der ersten Vorgehensweise wieder darin, dass Sie durch die Aufnahme in seine Liste „Besucher meines Profils“ auf sich aufmerksam machen.

2. Formulieren Sie eine erfolgreiche Referenzanfrage

Der Wortlaut des Standard-Empfehlungsschreibens von XING lautet:

Hallo,

ich würde mich sehr über eine Referenz für die genannte Position freuen.

Vielen Dank und freundliche Grüße,

„Ihr Name“

Diese Anfrage erfüllt sicherlich ihren Zweck, doch im Rahmen des PreSales Marketing versteht es sich von selbst, dass Sie die Zeit für eine individuelle Anfrage investieren sollten. Bringen Sie Ihr Anliegen kurz und verständlich vor und beziehen Sie sich dabei auf das Positive in der bisherigen Zusammenarbeit. Sie könnten auch anbieten, im Gegenzug Ihrerseits eine Referenz zu geben. Vergessen Sie nicht, sich am Schluss schon einmal im Voraus zu bedanken.

Bedenken Sie auch, dass nicht jeder ein Formulierungskünstler ist und ein gelungenes und aussagekräftiges Referenzschreiben aus dem Ärmel schüttelt. Es ist also sinnvoll, schon bei der Referenzanfrage eine gewisse textliche Unterstützung mitzuliefern.

Diese besteht darin, dass Sie zum Beispiel erwähnen, an welchem Projekt Sie gemeinsam mit dem Referenzgeber erfolgreich gearbeitet haben.

Beispiel einer vorteilhaften Referenz für den Finanzdienstleister Max Mustermann:

„Herr Max Mustermann ist mir stets ein kompetenter und freundlicher Ansprechpartner in allen finanziellen Belangen. Ich wurde von ihm immer sehr schnell, sicher, ausführlich und äußerst kompetent beraten. Sein Team und er selbst sind gut erreichbar, reagieren auf Anfragen sehr sehr schnell und stets zu meiner vollsten Zufriedenheit. Ich kann Herrn Mustermann ohne jede Einschränkung empfehlen!“

Ihre Anfrage für die Veröffentlichung Ihrer Referenz versenden Sie abschließend über den „Senden“-Button. Damit Sie hier den Überblick behalten, werden unter „Meine Referenzen“ Ihre offenen Referenzanfragen aufgelistet.

3. Die Reaktion des Kontakts, den Sie um eine Referenz gebeten haben

Zunächst erhält Ihr Kontakt nun eine XING-Benachrichtigung mit dem Hinweis, dass eine Referenzanfrage bei ihm eingegangen ist. Diese Mitteilung enthält zum einen Ihren Anfragetext, zum anderen findet Ihr Kontakt hier einen Link, mit dem er Ihre Anfrage entweder annehmen oder ablehnen kann.

Klickt Ihr Kontakt „Annehmen“ an, so öffnet sich auf dieser Seite unter anderem ein Eingabefenster für den Text des Empfehlungsschreibens. Mit Anklicken von „Referenz speichern“ sendet Ihr Kontakt Ihnen die angefragte Referenz.

4. Empfang des Referenzschreibens und Anzeige der Empfehlung

Über den Empfang des Referenzschreibens werden Sie mittels einer XING-Benachrichtigung informiert. Sie enthält einen Link, über den Sie den Text der Empfehlung einsehen können. Mittels des „Antworten“-Buttons haben Sie zudem die Möglichkeit, sich für das Annehmen Ihrer Referenzanfrage zu bedanken. Ein solches Dankeschön sollte für Sie auf jeden Fall dazu gehören, geht es doch um die Qualität der Beziehung zu Ihren Kontakten. Und hier ist Höflichkeit einfach selbstverständlich.

Wenn Sie sich den Text des erhaltenen Empfehlungsschreibens anschauen, bedeutet dies übrigens, dass die Referenz genauso auch online in Ihrem Profil angezeigt wird. D. h. Sie müssen Ihrerseits die erhaltene Empfehlung nicht erst annehmen, um sie damit freizuschalten. Die Referenz wird wie folgt öffentlich angezeigt:

Schauen Sie sich stets recht zeitnah die positiven Antworten auf Ihre Referenzanfragen an! Denn es kann in der Praxis durchaus vorkommen, dass die Referenz in der Form, in der sie gegeben wurde, nicht Ihren Vorstellungen entspricht. In diesem Fall bleibt Ihnen nur die Möglichkeit, die Empfehlung mit „Referenz verbergen“ wieder aus Ihrem Profil zu nehmen.

Sie können eine verborgene Referenz mit einem Klick auf „Veröffentlichen“ jederzeit wieder freischalten, also für Besucher Ihres Profils wieder sichtbar machen.

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!

 

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