Sicherlich kennen auch Sie diese Situationen. Da ist ein Interessent auf Sie zugekommen und hat um ein Angebot gebeten. Sie geben ein Angebot ab, der Interessent meldet sich nicht, oder schreibt Ihnen bestenfalls eine E-Mail mit den Worten „wir melden uns wieder„. Wahrscheinlichkeit gegen Null tendierend!
Was machen Sie mit solchen Kontakten?
Enmal nachfassen, Interessent nicht erreicht, noch ein zweites Mal, wieder ohne Ergebnis.
Die meisten Dienstleister/Verkäufer haken dann diesen Kontakt ab mit der Gewissheit, „hat eh keinen Zweck, der kauft sowieso nicht bei mir„.
Ein schwerer Fehler! – Warum?
Sie müssen sich erstmal klar machen, was da bisher passiert ist. Der Interessent ist von sich aus auf Sie zugekommen. Er hat Sie im Internet gefunden, hat Vertrauen zu Ihnen gefasst (professioneller Webauftritt?) und Sie konkret um ein Angebot gebeten.
Sie haben ein Angebot abgegeben, der Interessent reagiert aber nicht, oder nur ausweichend. Vielleicht hat er oder sie sogar „Nein“ gesagt.
Dieses Verhalten des Interessenten kann unterschiedlichste Gründe haben, die Sie nicht kennen und auch nicht kennen können, denn in der Regel sagt Ihnen der Interessant am Telefon nicht die Wahrheit bzw. den tatsächlichen Grund seines Zögerns.
Akzeptieren Sie das und machen Sie nicht den Fehler, diesen (warmen) Kontakt abzuhaken.
Stattdessen empfehle ich Ihnen, dass Sie sich eine kleine Datenbank anlegen, z.B. in Excel. Tragen Sie dort alles ein, was für diesen Kontakt wichtig ist. Nach drei Monaten (Wiedervorlage!) nehmen Sie nochmal Kontakt auf zu dem Interessenten.
Warum sollten Sie das tun?
Ganz einfach, weil es sinnvoll ist. Nehmen Sie ein anfängliches Zögern oder sogar ein „Nein“ nicht als Ablehnung Ihnen gegenüber, sondern machen Sie sich klar, dass der Interessent sich in einem Prozeß befindet, dessen Abschluss unter Umständen durch irgendetwas gestört worden ist, worauf Sie keinerlei Einfluss haben.
Geben Sie diesen Interessenten die Zeit, die sie benötigen. Wenn Sie dann nach drei Monaten nochmal Kontakt aufnehmen, ist das ein warmer Kontakt, der Interessent wird sich in der Regel positiv an Sie erinnern.
Nicht immer, aber oftmals kommt es dann vor, dass Ihnen der Interessent auf einmal reinen Wein einschenkt. „Ja, wissen Sie, vor drei Monaten, da kam auf einmal dies und das dazwischen, ich hatte den Kopf nicht frei für andere Dinge“.
Und dann verstehen Sie, warum es damals nicht direkt zu einem Auftrag kam. „Na klar, wäre mir genauso gegangen.“ ist meist Ihre spontane und ehrliche Antwort. Sofort sind Sie aber wieder im Gespräch und können wahrscheinlich doch noch einen Auftrag erreichen, denn Sie müssen davon ausgehen, dass Ihr Interessent nicht nur für Sie, sondern auch für andere Anbieter keine Zeit hatte.
Die meisten Ihrer Mitbewerber haben den Kontakt allerdings längst vergessen. Sie aber melden sich wieder. Was glauben Sie, wie der Kunde reagieren wird? Ich überlasse Ihnen die Antwort.
Natürlich wird das nicht mit jedem Kontakt passieren. Und vielleicht auch nicht nach drei Monaten, sondern erst nach sechs Monaten. Das ist egal. Hauptsache ist, dass Sie diese angeblich „toten“ Kontakte nicht aus den Augen verlieren, denn da steckt meines Erachtens eine Menge Potential drin.
Der Aufwand, den Sie dafür betreiben müssen, ist sehr gering. Sie müssen es nur systematisch machen und dann werden auch Sie erleben, wie so mancher „toter“ Kontakt wieder zum blühenden Leben erweckt wird.
In diesem Sinne, alles Gute für Sie. Frohe Weihnachten und viel Erfolg mit all Ihren Vorhaben in 2013.
