Die Rolle von Social Media im Multi-Channel-Marketing
Dem Verbraucher von heute steht eine beispiellos große Menge an markenbezogenen, nutzergenerierten Inhalten zur Verfügung. In gewissem Maße hat der Verkäufer darüber so gut wie keine Kontrolle mehr, wenn er überhaupt jemals eine hatte.
Das alte Marketingmodell basierte rein auf Werbung. Die Verantwortlichen saßen um einen Konferenztisch herum und beschlossen, dem Verbraucher zu sagen, was dieser gefälligst kaufen sollte.
Ein Zeitsprung in das aktuelle Jahr 2018 zeigt uns, dass das typische Marketingmodell nicht mehr nur auf Werbung setzt. Vielfach ist es heute so, dass der Verbraucher dem Verkäufer mitteilt, was er kaufen möchte, wie er es kaufen möchte und was er von dem Produkt oder der Dienstleistung erwartet.
Die typischen Kanäle im alten Marketingmodell waren
- Radio
- Fernsehen
Das Multi-Channel-Marketingmodell heutzutage läuft über
- Websites
- Blogs
- Newsletter
- Sponsered Content
- Marken-Journalismus
- Video
- Podcasts
- Landingpages
Bei so vielen Kanälen ist die Verbindung zwischen Inbound-Marketing und Multi-Channel-Marketing entscheidend für den Erfolg. Verkäufer müssen wertvolle Inhalte bieten, wo immer, wann immer und wie auch immer Verbraucher danach suchen.
SOCIAL MEDIA: DIE BASIS DES MULTI-CHANNEL-MARKETINGS
75 % der Erwachsenen nutzen laut Statistischem Bundesamt regelmäßig soziale Medien. Von diesen sind rund 50 % bei mehr als einer Plattform angemeldet.
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„Social Media“ ist kein Kanal. Social Media ist eine Plattform zum Teilen und Diskutieren von Inhalten, die die Verkäufer in ausgewählten Marketingkanälen veröffentlicht haben. Denken Sie daran: 75 % der Online-Erwachsenen nutzen Social-Media-Netzwerke. Diese Konsumenten verbringen im Durchschnitt drei ihrer insgesamt sechs Online-Stunden damit, diese Netzwerke zu durchsuchen, zu teilen und zu diskutieren.
Es lohnt sich, es zu wiederholen: Verkäufer müssen wertvolle und relevante Inhalte haben, wo immer, wann immer und wie auch immer die Verbraucher danach suchen. Sie suchen diese Inhalte in sozialen Medien. Ihr Ziel in sozialen Netzwerken muss es sein, in der Diskussion über Ihre Marke, Ihre Branche oder Ihre Nische sichtbar und aktiv zu sein. Der beste Weg, zu diesen Diskussionen beizutragen und damit wieder ein wenig Kontrolle zurückzugewinnen, besteht darin, Inhalte auf einigen, sorgfältig ausgewählten Marketingkanälen zu veröffentlichen, die für Sie verfügbar sind, und sich auf diese Weise mit Ihren potenziellen oder schon bestehenden Kunden auszutauschen und Inhalte zu teilen.
Social Media ist ein Werkzeug, welches Beziehungen aufbaut, keine Verkaufsstrategie. Social Media ist ein kritischer Bestandteil Ihrer gesamten Marketing- und Geschäftsstrategie. Damit ein Social-Media-Manager oder eine Social-Media-Agentur erfolgreich sein kann, müssen Sie daher einige wichtige Hausaufgaben machen, wie zum Beispiel die Etablierung Ihrer Markenidentität und umfangreiche Recherchen innerhalb Ihrer Zielgruppe.
Social-Media: Wie wählt man die richtigen Kanäle?
Da die Verbraucher auf so vielen digitalen Kanälen aktiv sind, haben Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, sie zu erreichen. Es ist im Hinblick auf Zeit und Budget in der Regel unvernünftig und unpraktisch, sie alle auszuwählen. Wenn Verkäufer die Nutzung und die Verwaltung ihrer Multi-Channel-Kommunikationen dem Zufall überlassen, besteht die Gefahr, dass:
- Eine uneinheitliche Markenbotschaft präsentiert wird, die letztlich verwirrt und zwangsläufig nicht mit Menschen in Verbindung treten kann.
- Ressourcen auf die Kanäle verteilt werden, in denen Ihre Zielgruppe sich nicht aufhält.
- Sie sich ausschließlich darauf konzentrieren, möglichst schnell so viele Inhalte wie möglich zu erstellen, anstatt einen Dialog über den Inhalt zu initiieren und wenn möglich anzuführen.
Hier sind ein paar grundlegende Dinge, die Sie tun oder besser nicht tun sollten, um die am besten geeigneten Kommunikationskanäle für Ihr Unternehmen zu finden.
Folgen Sie Ihren Kunden
Finden Sie die Orte, wo sie sich wirklich aufhalten und verbreiten Sie dort die Botschaft Ihrer Marke ohne aufdringlich zu wirken.
Recherchieren Sie Ihre Kunden
Ermitteln Sie so viele demografische Merkmale wie nur möglich. Wie alt sind Sie? Verheiratet? Kinder? Beruf? Hobbys? Was kaufen sie und warum? Worüber machen sie sich Sorgen? Was posten sie in den sozialen Medien über Ihre Branche oder Ihr Unternehmen? Was teilen sie? Blogeinträge? Videos? Infografiken? Produkte? Gibt es weiterführende Studien? Mit welchen Suchbegriffen haben Ihre Besucher Ihre Website gefunden? Über Ihre typischen Kunden können Sie niemals genug wissen!
Kopieren Sie nicht Ihre Mitbewerber
Ihre Wettbewerbsforschung sollte Ihre allgemeine Marketingstrategie ergänzen und nicht zu Ihrer Marketingstrategie werden. Mit einer copy&paste-Mentalität werden Sie immer einen Schritt hinter der Konkurrenz sein. Sie haben gehört, dass Ihr Mitbewerber ein erfolgreiches E-Mail-Marketing-Programm hat. Großartig! Die Entscheidung, E-Mail-Marketing zu Ihrer Marketingstrategie hinzuzufügen, ist eine ausgezeichnete Idee und sehr erfolgversprechend. Aber erstellen Sie bitte keine gefälschte E-Mail-Adresse, um den Newsletter Ihres Mitbewerbers zu erhalten und diesen dann in Inhalt und Stil für ihren eigenen Newsletter zu verwenden. Solche Aktionen gehen regelmäßig nach hinten los.
Seien und bleiben Sie konsistent mit Ihrer eigenen Marke und konzentrieren Sie sich auf das, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Suchen Sie nach Möglichkeiten in Kanälen, die mit Ihrer Zielgruppe in Einklang stehen, die Ihre Mitbewerber aber noch nicht nutzen. Machen Sie sie zu Ihren eigenen.
Social-Media: Setzen Sie Maßstäbe für den Erfolg
Lassen Sie sich nicht von Vanity-Metrics mitreißen: Likes, Fans, Follower, Seitenaufrufe, Registrierungen, Downloads. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Kommentare, Shares, Klicks auf Ihre Call-to-actions, Retentions und Conversions. Dies sind umsetzbare Metriken und zeigen Absicht und Engagement zugunsten Ihrer Zielgruppe. Diese Metriken sind auch wichtige Indikatoren dafür, dass Sie die richtigen Kanäle verwenden und Ihre Nachricht direkt vor Ort ist und bei den Personen, mit denen Sie interagieren möchten, Resonanz erzeugt.
Der kritischste Aspekt einer Marketingkampagne ist eine klare, prägnante Markengeschichte und eine zusammenhängende Nachrichtenhierarchie.
Wenn Sie nicht die Ergebnisse feststellen können, die Sie sich erhoffen, sollten Sie die Demografie und die Geschichte Ihrer Marke noch einmal aufgreifen. Aktivieren Sie Ihr Publikum auf Ihren ausgewählten Kanälen und schleudern nicht nur (belanglose) Inhalte raus? Ist es das richtige Publikum? Die richtige Nachricht? Einfach Inhalte in einem sozialen Netzwerk zu veröffentlichen und hoffen, dass die Leute sie sehen, ist keine Marketingstrategie. Als Verkäufer müssen Sie mit anderen kommunizieren und Beziehungen aufbauen. Dafür steht Social Media: Knüpfen von Kontakten.
Wenn Sie Klicks erzielen, aber die Absprungraten auf Ihren Seiten steigen, ist dies ein deutlicher Hinweis darauf, dass Ihre Zielgruppe den Inhalt, den sie entweder in Bezug auf die Nachricht oder das Design erwartet hatte, nicht gesehen hat. Ist Ihre Website beispielsweise für Mobilgeräte optimiert? Wenn nicht, haben Sie keine Website.
Wenn Sie viel Traffic in Ihrem Blog haben, aber nicht in Verkäufe oder Leads umwandeln können, sollten Sie in Erwägung ziehen, Ihr Webdesign einmal von professioneller Seite überprüfen zu lassen und Ihre CTA‘s auf Ihren Blogseiten zu überdenken. Sind sie klar und eindeutig genug? Sichtbar? Verlockend? Folgen Sie der Reise eines Nutzers durch Ihre Website. An welcher Stelle verlieren Sie sie?
Denken Sie darüber nach, einen PR-Berater einzustellen, wenn Sie weiterhin damit kämpfen, dass Ihre Zielgruppe zu wenig Engagement Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke gegenüber zeigt. PR-Profis sind fast immer erfolgreich in einer Umgebung, in der vor allem zwei Regeln gelten: Sei hilfsbereit und eine Nachricht wert. Diese Profis arbeiten hart daran, Ihr Publikum glaubwürdig und echt zu erreichen, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Sie sind Meister darin, eine Geschichte zu finden (Storytelling) und diese zu verbreiten. Social Media und PR ergänzen sich perfekt.
Social Media spielt eine entscheidende Rolle bei der Unterstützung des gesamten Multi-Channel-Marketings Ihres Unternehmens, sollte jedoch nicht die Grundlage Ihrer gesamten Strategie sein. Erkunden Sie Kanäle und Möglichkeiten, experimentieren Sie mit Ihren Nachrichten und verstehen Sie, an wen Sie verkaufen. Sobald Sie ein tieferes Verständnis für Ihre Ziele und Ihr Publikum haben, wird Social Media zu einem unschätzbaren Werkzeug für den Aufbau von Beziehungen mit Verbrauchern auf den modernen (Käufer-)Märkten.
Beispiel aus der Praxis
Grau ist alle Theorie. Daher möchte ich Ihnen ein gutes Praxisbeispiel zeigen, anhand dessen Sie erkennen können, wie die einzelnen Marketing-Channel ineinandergreifen und sich gegenseitig unterstützen.
Es handelt sich um die Firma beck packautomaten GmbH & Co. KG aus Frickenhausen, die als KMU auf ein gut abgestimmtes Vertriebsmarketing im täglichen Geschäft angewiesen ist und dazu auch Webauftritt und diverse Social Media-Kanäle nutzt.
Die Firma ist ein inhabergeführtes Unternehmen aus dem B2B-Bereich, das seit fast 60 Jahren unterschiedliche Verpackungsmaschinen für diverse Branchen produziert. Das breite Portfolio umschließt Verpackungssysteme für Textil, Versand, Kunststoff, Haushalts- & Freizeitprodukte, als auch für Nahrungs- & Genussmittel.
KMU im Maschinenbau fit machen für Industrie 4.0, für das Zeitalter der nahezu vollständigen Automatisierung durch digitale Prozesse ist das nächste große Thema, das auf der Agenda steht. „Der deutsche Maschinenbau kann sich nicht auf den bisherigen Erfolgen ausruhen“, warnt Dr. Volker Franke, Vorstandssprecher der Zukunftsallianz Maschinenbau.
